竹田ランチェスター 強者の条件
私の師匠、竹田陽一先生が説かれるランチェスター経営戦略には、ビジネスが有利に進められる強者として認められる2つの条件があります。
- 市場の占有率が1位かつ26.1%以上
- 2位との差が10:6以上は開いている
この強者の条件を、見込み顧客の情報収集シェアとして考えると、面白い事実に気づきます。
強者の情報発信の条件
つまり、見込み顧客・既存顧客が、あなたの商品・サービスに深く関連する情報に触れる中で、あなたの会社が、上記の強者の条件を満たす情報発信を行えば、その顧客の中では、有利な一位になれるということです。
例えば、自分の顧客が平均的に、1日1本、月に30本、特定の業界の情報を収集しているとします。
その場合、月30本の内、情報源として、自社からの8本以上の記事を参照して貰い、2位の情報源との差が10:6以上あれば、あなたの会社は、他社と比べ、断然、情報源として顧客に高い信頼を得て、直接の注文や、間接的なお客様の紹介に結びつく可能性が高い、という事です。
読まれなければ意味なし
今はソーシャルメディアで、入ってくる情報が非常に多いので、自分が興味関心あるジャンルについて、一日一本は情報を読んでいても、まったく不思議ではありませんから、兎に角、自社からの情報を見てもらうことが大切です。
但し、これは顧客のTwitterやFacebookなどに、流れてきただけでは意味がありません。きちんと興味を持って読まれた中での占有率になるので、精度の高い情報や、気づきの多い情報でなければいけない点は注意すべきです。
顧客とつながり、情報を受け取って貰う
強者の条件を満たすには、下記の2点が大切です。
- 情報を欲する顧客とつながること
- 定期的に受け取ってもらうこと
今迄、これを行う媒体は、下記でした
メルマガ・郵送DM・FaxDM・雑誌・新聞・フリーペーパー・折込チラシ・ブログ・ホームページ
ここに加えて、顧客と強力につながり、情報の受け取り率も高い、ソーシャルメディアは、絶対に欠かせない媒体となります。
Facebook・Twitter・google+・USTREAM・Youtube
的確な媒体の選定は必須
顧客一人づつへの情報収集への占有率を高めるのは当然としても、これをより多い人数に対して、効果的に展開をしなければ、目に見える売上にはなりません。
その為には、自分の客層が、最も情報収集として使っている媒体は何であるかを捉えること。そして、使用頻度が高い媒体は、必ず押さえて、頻度の高い情報発信を行うことです。
気をつけて頂きたいのは、最近は情報発信というと、全てネットで行いがちですが、客層によっては、郵送やFAXによるニュースレーターなど、アナログ的な手法が効果的な人達もいるということ。正確に媒体は捉えましょう。
ブログを毎日書けば成果になる理由
ブログのビジネス活用において、記事は毎日書くべし!という鉄則がよく出てきますが、これは情報発信者として強者になるための理屈として、利に叶っていることがよく分かります。
営業日には、情報性や、ユニーク性があり、きちんと顧客が求めるテーマからブレていない記事を、短くても良いのでアップする。(テーマがぶれた記事は、占有率のカウントに入りません)
同時に、更新記事を受け取ってもらえる、ネット&ソーシャル上の媒体へ流す。この一連の活動は、しっかり行いましょう。
目標は数値で管理しよう
- 取り扱う商品・サービスのジャンルについて流れる情報量
- 顧客の主な属性
- 競合他社が行っている情報発信の取り組み
この3つの要因が分かると、情報源としての絶大な信頼を得られる、強者の条件をみたす為に、自社でなすべき情報発信が月に何本なのか、見えてきます。
案外、古い業態などは、情報発信の取り組みが遅れているがゆえに、案外、情報発信数が多くなくても、強者の条件を満たす場合もあります。
ビジネスで成果を出す秘訣は、実際に目標を数値に落としこんで、それを実施する。実施者の主観や感覚ではなくて、きちんと「仕組み化」をすること。
特に中小企業は成果を出す経営を目指して、頑張って、読まれる情報発信を行なってください。
今回のまとめ 情報発信もランチェスターの法則の原理に従い目標管理